( أبو) ريالين .. والفكر الإستراتيجي !!

**yaser_1406** · 02-06-2010, 11:26 AM

هيا أحمد الغراس
عنوانٌ غريبٌ، يجمع بين كلمتين متباينتين: كلمة (أبو ريالين) وهي محلاتٍ توصف بأنها محلاتٌ للطبقة الكادحة، وكلمةٍ رنانةٍ يتشدق بها الكثيرون .. فيا ترى ما هذا الربط المتأرجح بين هذا اللون (الساذج) من التجارة و(الإستراتيجية) ؟

مع بداية كل فصل دراسي وفي المواسم والجمع ..بل لا نبالغ إذا قلنا كل يوم نجد‘ زحاماً عند محلات ( أبو) خمسة ريال و( أبو ) ريالين فما سبب هذا الزحام؟ هل هي تقدم بضاعة (استثنائية)؟ لماذا انتشرت ونجحت هذه المحلات ؟؟لماذا هذا الهجوم عليها من محلات القرطاسية ؟ كل هذا يولد لدينا سؤال - ربما هو مفتاح الإجابة - ألا وهو : ما هي سياسة هذه المحلات ؟ ولنقرن هذا السؤال بسؤال قد يفتح آفاقاً للإجابة ألا وهو لماذا بالمقابل محلات الساعات الفاخرة (luxury watch) تبيع باليوم الواحد ساعة واحدة فقط و مع ذلك تربح ؟ مع فارق البضاعة وفارق السعر!

إن ( التشخيص) الأمثل لهذه الحالة هو أن هذه النوعية من المحلات قدمت قيمة للعميل. فالسلع متشابهة عند هذه المحلات وعند من يبيعها ب20 فما فوق..الجودة يمكن مقارنتها بما هو موجود في المحلات العادية ولكن السعر اقل! فكيف كان هذا الفرق وكيف كان هذا التميز لمحلات أبو ريالين ؟ مع ملاحظة أنني لا أقر بيع البضائع الرديئة في الجودة والتي قد تسبب مشاكل كالمواد الكهربائية التي تؤدي إلى نشوب حرائق أو ما إلى ذلك، ومثل تلك البضائع الرديئة يجب منعها بصرامة، وإنما حديثي عن البضائع ذات الجودة الجيدة أو المقبولة.

لو رجعنا إلى التحليل كي نتعرف على أسرار نجاح محلات أبو ريالين في (اصطياد) الزبائن، فإن البداية يمكن أن تكون من خلال ما يطلق عليه Value) (customer والتي تعني حصول العميل على القيمة التي ينشدها وقدرة المنتج على تلبية حاجاته. لننطلق لمعرفة السر في محلات (أبو) ريالين و(أبو) خمسة ولنحاول معرفة دوافع المستهلك ,التي (اقتنصتها) بذكاء هذه المحلات لتجتذب إليها المستهلكين وتشبع حاجات لديهم..والتي تغريهم بتكرار عملية الشراء وتجعل هذه المحلات محط أنظار المستهلكين وربما قبلهم مختصي الإدارة والاقتصاد.

وفق أدبيات الإدارة الاستراتيجية يمكننا القول بأن هذه المحلات تتبع إستراتيجية (التركيز مع خفض التكلفة)، حيث ركزت على مجموعة المشترين متوسطي ومحدودي الدخل مع خفض التكلفة للمنتج.اختارت الشريحة المستهدفة المناسبة في ظل الظروف الحالية والمتمثلة بالركود الاقتصادي . فهي أشبعت حاجاتهم وبسعر يناسبهم أو بالأصح يقدرون عليه